云南省位于中国西南边陲，省会昆明。云南省下辖地级市8个、少数民族自治州8个 。其下管辖的市辖区12个、县级市10个、县78个、少数民族自治县29个。

  气候条件：夏季，最热天平均温度在19~22℃左右；冬季，最冷月平均温度在6~8℃以上。年温差一般为10~15℃，但阴雨天气温较低。一天的气温变化是早凉、午热，尤其是冬、春两季，日温差可达12~20℃。

  经济实力：2010年，云南生产总值突破7000亿元大关，达到7220.14亿元，同比增长12.3%。人均GDP达到15749元，比上年增长11.6%。

  云南，即“彩云之南”，另一说法是因位于“云岭之南”而得名。漫步于青砖瓷瓦式的丽江古城、穿梭在大气磅礴的石林泸沽湖、欣赏着秀美俊颜的西双版纳、眺望深邃高远的玉龙雪山、探寻神秘莫测的香格里拉等闻名于世界的自然景观和人文景观，不禁让人感慨，造物主对云南的厚爱。

  由于云南处低纬度高原，地理位置特殊，地形地貌复杂，所以气候也很复杂。主要受南孟加拉高压气流影响形成的高原季风气候，因此，全省大部分地区冬暖夏凉，四季如春的气候特征。

  中广欧特斯云南分公司总经理杨俊告诉制冷快报记者：“云南是培育空气能热水器的沃土，如此良好的条件实属少见，特别是旅游区，政府鼓励使用空气能热水器，很多青砖瓷瓦式的房子，若安装太阳能的话，首先是不好看，其次也不利于对文物的保护。”

  “云南市场大、旅游事业兴旺、气温好，现在做空气能的都跑到了云南。”昆明双峰贸易有限公司总经理良艺泷和记者说，云南可谓我国空气能事业最早的发源地之一。良艺泷2004年接触空气能，就“相中”了豪瓦特。回首入行初期，进驻云南的品牌少之又少，而今七年时间，云南市场正规品牌已超越了三十家，再加上杂牌、贴牌，加起来有上百家。

  “云南空气能热水器市场如今逐渐成熟，除了两个客观因素奠定基础外，还要归功于人们对节能环保意识的增强，这使得空气能热水器在云南享受到了不一样的‘待遇’。”天舒电器有限公司云南办事处总经理顾德宏认为，现在空气能热水器在云南真正强大起来，还是靠背后的推手大品牌竞相进入，通过大品牌提升认知度，拉动市场占有率。

  东莞正旭新能源设备科技有限公司云南区域经理杨昌华非常看好云南的市场：“云南是空气能热水器发展的天然试验场，正旭看准了云南市场强大的潜力，目前正旭在昆明设有一家分公司、一家经销商。”

  记者通过走访多家经销商、代理商以及区域经理了解到，云南家用机和工程机市场大不相同，整体看来，工程机是主流、家用机有起色。

  “家用几乎不赚钱，靠卖家用机早就饿死了，我卖家用机主要是维持专卖店的基本运转，至于赚钱还是得接工程，这几年认识了一些人，也做出了部分成绩，但仍然远远达不到期望值。”云南晨创经贸有限公司总经理潘双鸿一语道出了目前市场现状。潘双鸿在昆明市广福路开设一家美的专卖店，2010年专卖店工程机销售额达到300万，家用机则销售200多台。

  “2004年空气能商用机进入云南，发展至今相当成熟，酒店、美发厅、医院、学校对此相当认可。同益去年做了很多工程，比如农业大学、理工大学等等。”同益李梅认为，旅游项目的发展，来往游客对酒店行业的刺激成就了如今云南商用机市场。至于家用机方面，好在各个厂家慢慢地认识到，想要从根本上解决空气能认知度问题，大范围提升占有率和销售额还是得依靠家用机，去2010年下半年家用机市场起色较大，以同益为例，2009年家用机在整个销售额中比例为20%，2010年达到了40%。

  天舒电器有限公司云南办事处总经理顾德宏则认为，虽然目前工程机确实发展更高一筹，但不能过于笼统的计算家用机与工程机比例：“天舒2010年在云南省整体销售额为800万，家用机380万，工程机420万，差距不是很大。我们常说做家用机就像‘农夫’，只要在春天精耕细作，认真浇水施肥，到了秋天自然就有好的收成；而做工程机就像是‘猎人’，只要勤快，天天出去打猎，就会有饭吃。”

  中广欧特斯云南分公司总经理杨俊也觉得，云南各地情况不一样，像昆明以及周边的县城家用好一些，昆明有不少人喜欢用这种高端、安全、舒适的产品，2010年，中广在云南家用销售额达到500台，昆明市就占到了200台；地级市如曲靖、文山、宝山、楚雄工程机强势一些。

  然而，伴随着工程机市场的成熟，问题也随之而来。“云南天气特征情况适宜，对产品化霜要求不高，导致很多杂牌产品进入，以低价位竞争，扰乱市场。”昆明双峰贸易有限公司总经理良艺泷向记者诉苦。“虽然云南整体环境好，但曲靖、昭通、迪庆等地最冷气温都在零度以下，有些杂牌机要么故障不断，要么出水量不够，要么干脆停机，有些产品连像样的说明书都没有，各项数据都不全，更谈不上双工况条件下的检验报告了，这样的产品能好吗？不过它也有它的市场，比如一些小型的经济酒店、小宾馆等，说句不好听的，这些小酒店小宾馆都是租房子开的，这些热泵能用上三五年就不错了，成本低啊！””天舒电器有限公司云南办事处经理总顾德宏快人快语。对此，各个代理商、经销商呼吁，应重视工程机首次行规范操作，引入行业规范。

  空气能的发展受阻，推广、认知度、价格是压在经销商、代理商头上的“三座大山”。对于价钱，经销商表示无奈，这由原材料、技术、品质等多种因素决定，自己只是总系统中的一个小环节，无法调节。但对于推广和认识度，他们却能够最终靠多种方法，改变现状。

  “到小区推广，不划算，每次花费最少要1万元成本，一次最多能卖出三四台，成本过高，而且很多人会觉得这种推广像骗人玩。”美的潘双鸿和记者说，目前其实是把精力放到了工程机推广上面，怎么样才能做好工程，一看产品、而看安装、三看维护，当然关系必不可少。正是对工程的重视和反复研究，潘双鸿由以前对空气能一点概念都没有，可谓两眼一抹黑，什么部件、名词、材料没几个认识，变成了现在的“行业专家”。

  “天舒在云南已发展有40家商用机经销商，在昆明的昆百大、新螺丝湾、居然之家、大商会以及整个云南省的大部分地州的国内、苏宁等家电卖场有近40家天舒公司的家用机销售专柜或者专卖店。”天舒电器云南办事处总经理顾德宏告诉制冷快报记者，通过多渠道经营，再配合天舒的优质服务，比如针对不一样项目提供不同系统的原理图、平面布置图、水箱制作图、主电路图、二次回路图等等一步步在云南站稳了脚跟他，天舒计划于2011年在云南市场实现1200万以上销售目标。

  中广欧特斯云南分公司总经理杨俊则通过“整合渠道”、“声东击西”、“剑走偏锋”在家用机市场占得一席之地：“我们在居然之家开设专卖店，在城市主干道的家电批发商业市场开设旗舰店，毕竟专卖店接触的客户有限，于是，我们以这两个店为样板，在每一个新开盘的小区里设立宣传点，小区点接待客户，然后带到专卖店当地考验查证，把这两者结合起来，效果异常明显。”

  在“声东击西”方面，杨俊则认为目前云南太阳能热水器依然在占据了相当大的比例，放着这么好的渠道不用，有些可惜，于是杨俊开始寻求与太阳能的合作，借助太阳能渠道，发展空气能热水器。现在云南的很多酒店都能够正常的看到这种“+”模式，即空气能热水器+太阳能热水器。虽然不可避免遇到太阳能经销商专业相关知识不够，安装有一定的问题等困扰，但好在“自家孩子比较听话”，这让杨俊省了不好心。

  至于“剑走偏锋”，杨俊给记者举了一个县级经销商的实例，这个经销商与地产商合作，在新开盘的项目中安装了110台家用机，交房后，用户就可以直接用，没想到这种效果很受用户欢迎。

  同益云南区域经理李梅也非常认同这种“剑走偏锋”的绝招，她和记者说，在云南空气能代理商、经销商与开发商目前有两种方式：“2011年年初，昆明有个开发商从代理商手里一下子买了一千多套空气能热水器，给新开盘房子配套使用，提升房子的亮点；还有一种是集中安装，集中制冷、供热、以及热水。而这两种方式无疑给推广空气能、提升空气能提供了新的思路。”天舒电器云南办事处总经理顾德宏则提醒到，空气能经销商一定要让开发商把空气能热水器成本列出商品房成本里，开发售房票据，财务透明，老百姓才能安安心心接受。

  至于豪瓦特的良艺泷则选择与110合作，比如110的便民服务、温馨提示等等都能看到豪瓦特的身影，这样的宣传不强势，但却真实。在云南的空气能热水器市场，小区推广依然是主流、墙体广告、车体广告屡见不鲜，“五一”、“十一”节庆日推广活动更是常见，但唯有如此规模的专卖店，以及与开发商的合作，云南走到了前列。

  按说云南具备了发展空气能热水器的先天条件，经销商、代理商“敏思苦想”，制造多渠道推广，兼备如此良机，云南发展空气能应该是水到渠成，然而事实并非如此，相比广东福建浙江等，云南的空气能发展可谓后劲不足。

  “推广不行、认知度不高、或者是市场存在乱象，这有一定的影响，但并不是根本原因，哪个省份没有这样的问题。说到底还是经济决定消费能力，我们跟客户介绍空气能的优点，别人一听都非常认可，可一打听价格，客户又退缩了。”广东同益电器有限公司云南区域经理李梅认为，至于认知度、占有率等老生常谈的问题李梅觉得还是要靠行业集体推动。

  “行业的产品整体价格偏高，这是不争的事实，美的计划2011年涨价，比如150L，可能比以前要贵300元左右，涨价后推销起来就更困难了，但好在美的在同品质的产品中，价格处于中游。”美的潘双鸿如是说。

  中广杨俊则指出，由于云南地处于西南边陲，经济发展相比沿海城市还有差距，而且交通不太顺畅，对产品物流和售后有一定的影响，因此中广云南分公司计划，如果今年销售额有所提升，将在昆明建立一个仓库，保障物流和售后。到2012年，计划发展25家到30家专卖店，百万计的经销商达到2—3个，50万级的经销商达5—8个。

  与此同时，很多经销商、代理商则注意到昆交会和“十二五”规划里提到的“桥头堡战略”，可能带来的机会。

  昆交会于每年的6月6日-6月10日举行，越南、泰国、东盟等国家都会来参观参展，很多空气能厂商则将产品带劲了昆交会，收到了四周的国家的认可，这无疑给出口带来一剂强心针。

  在“十二五规划”中，云南计划在五个方面“给力”：一是通道建设，云南要在连接省内外、国际国外的通道建设上下工夫；第二是产业经济建设，云南是边境，其实就是东南亚、南亚经济圈里面的，云南在未来产业高质量发展中如果考虑东南亚、南亚的区域经济情况可能会更为有利；第三，既然是对外开放的桥头堡，就要建立经济、文化、教育等每个方面的合作平台；第四，云南要成为全国对外开放、合作交流的窗口；第五，云南要成为一个良好的生态屏障。这无疑将会促进云南省经济跨越式进步，对空气能热水器行业来说，意义无穷。

  虽然云南市场离成熟还需3—5年的时间，虽然有很多经销商、代理商还在苦苦挣扎，甚至倒贴钱培育市场，但他们大多数还在坚持。豪瓦特的良艺泷先生说的很实在，做了这么久，一旦选择放弃，那以前的客户怎么办，他们出了问题谁来负责。为市场负责，为客户负责，经销商、代理商绞尽脑汁、积极探索、挖掘、用智慧浇灌，用汗水期待凝结硕果的时刻。

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